¿Qué es un Lead?

Diccionario de Marketing Online: ¿Qué es un Lead?

¿Qué es un Lead? Seguramente estés leyendo este término en todos los blogs, redes sociales e infografías sobre Marketing. Hoy te lo explicamos en nuestro nuevo post. Te contamos lo que es, los diferentes tipos de leads que existen y lo que tienes que hacer para que tus leads se conviertan en ventas.

Definición de lead

En el mundo del Inbound Marketing, un lead es una persona que ha dejado sus datos (nombre, apellidos, número de teléfono, y/o correo electrónico…) en una landing de registro convirtiéndose esta acción en una oportunidad de venta por un potencial cliente. Una vez introducidos todos los datos obligatorios (puedes elegir datos opcionales, como por ejemplo los apellidos), estos pasan a formar parte de una base de datos. Cuantos mas leads tengas, más oportunidades de vender tendrás. Pero no solo, es importante que sean leads de calidad, interesados por tu producto para convertir.

En la infografía a continuación verás las diferentes fases por las cuales pasa un lead y las tres etapas del proceso: el descubrimiento, la consideración y la decisión.

Funnel-de-conversion

Existen 3 tipos de leads: el TOFU, el MOFU y el BOFU

  • El lead, el TOFU (Top of the Funnel).
    Es el contacto que tienes en tu base de datos, el potencial cliente. El lead en esta primera etapa está frío y simplemente sabe que tiene un problema y una necesidad. Aún no está convencido de que necesita el tipo de producto que tú y tus competidores ofrecéis. En esta etapa primera, ofrecer posts de interés del blog, infografías relacionadas con el sector al que pertenece tu empresa son la clave.
  • El lead cualificado para Marketing (MQL).
    Se encuentra en la fase media del funnel: es una persona que forma parte de tu público objetivo y cuyo interés ha incrementado. Es consciente de que necesita o desea tu producto y está considerando tu producto como deseo o solución a su problema. Tiene en cuenta tu producto y el de la competencia: es hora de convencerle. Es un MOFU (Middle of the Funnel) que con una guía, un E-book gratuito o unos ejemplos de casos de éxito podría avanzar en el embudo de conversión.
  • El lead cualificado para Ventas o BOFU (Botton of the Funnel).
    Es un lead caliente que encuentra en la última y decisiva fase del funnel. Nos ha tomado en cuenta en esta fase y hay que terminar de convencerle. En este punto una demo gratuita, un webinar, un descuento importante, una visita comercial o un tutorial podría cerrar la compra.

¿Qué debo hacer con estos leads?

Ahora bien, una vez que tienes un lead, debes tener claro cuál es tu objetivo final y el proceso que quieres poner en marcha para convencerles de comprar tu producto o servicio. Tienes que conseguir mantener su interés durante todo este proceso y convertirlos en clientes puntuales primero. Pon en práctica estas dos técnicas para convertir tus leads en clientes:

  • El Lead Nurturing consiste en coger a un lead de la mano y llevarle durante todo el proceso de compra de tu producto. Esto se realiza a través del envío de una serie de emails automáticos personalizados. La idea es que le ofrezcas a tu cliente potencial una serie de contenidos de valor para convencerle de que te necesitan.
  • El Lead Scoring es una técnica que se basa en atribuirles un número a tus leads según una serie de acciones y características en referencia a lo mucho o poco que se acercan a tu buyer persona. Cuanto más alto el número, más se acerca a ello y más interactúa con tu página.

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