Marketing Online

Entrevistas de marketing, Carlos Hernández Medina, Fundador en Quaderno.io

· 9 marzo, 2017
Carlos Hernández

Hoy retomamos las entrevistas en el blog de Acumbamail que inauguramos con Thomas Petit de 8fit. En el capítulo de hoy, nos fijaremos en quaderno.io, una herramienta que simplifica el papeleo conectando nuestro ecommerce o pasarela de pago con su sistema de organización de facturas, recibos, abonos e impuestos.

Hablaremos con Carlos Hernández Medina, su fundador

Cuéntanos un poco quién eres y qué es quaderno.io

Quaderno es una herramienta de automatización de contabilidad para negocios digitales que ayuda a eliminar todo el papeleo y la gestión de impuestos de la empresa, con especial atención al IVA digital de la UE. Dentro de Quaderno, yo soy el fundador y el «chico para todo», aunque suelo centrarme en el diseño de producto, marketing y la gestión de atención al cliente.

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Sois una empresa con un equipo pequeño, ¿como definís quién se encarga de qué tareas?

Somos seis personas. Hacemos una minireunión quincenal donde vemos lo que hemos hecho en los quince días pasados y planificamos las siguientes dos semanas. Nos organizamos las tareas por tipo de tareas (diseño, desarrollo, marketing) y las ponemos en un backlog y empezamos a trabajar.

Tenemos una estrategia muy horizontal y todo el mundo conoce lo que hace todo el mundo y puede opinar con las tareas. Utilizamos Slack con la intención de que todo el mundo sepa lo que está pasando en la empresa.

Trabajamos mucho en remoto, por lo que es muy importante la delegación de tareas. Cada uno se organiza su tiempo y su horario con total flexibilidad.

Nos comprometemos a trabajar un máximo de cinco horas al día, que creo que es lo que nos caracteriza frente a otros proyectos. Son cinco horas de trabajo puro y duro, sin reuniones, eternas pausas para el café, ni bullshits.

Creo que conseguimos que en estas horas la gente esté totalmente enfocada a lo que debe hacer y además están mucho más motivados porque tienen el resto de horas del día libres para lo que quieran hacer.

¿Cómo es el día a día de Carlos Hernández?

Mi día a día arranca leyendo los últimos correos electrónicos recibidos y dejar mi bandeja de entrada a cero. A continuación, respondo todos los correos que han llegado de soporte y a continuación analizo en qué situación están las tareas en las que estamos trabajando, por si alguien necesita ayuda. Normalmente por las mañanas trabajo 3 ó 4 horas y por la tarde echo 1 ó 2 horas más y aprovecho el resto del día para otras actividades. Para mí es muy importante trabajar en algo que te guste y combinarlo con alguna afición para evitar que todo tu día a día se entregue al trabajo.

¿Qué herramientas soléis utilizar para vuestras labores de marketing?

Además de las plataformas típicas de gestión de anuncios (los admanager de Google, Facebook y Twitter), tenemos nuestros propios reportes donde trackeamos por dónde llega el tráfico, las conversiones que estamos obteniendo, etc.

También utilizamos Pipedrive para el seguimiento de los leads con el objetivo de cerrar ventas y convertirlos.

Usamos Segment combinado con Mixpanel para analizar el comportamiento de nuestros usuarios. En este caso, hay que tener cuidado en sobremedir eventos. Lo importante es tener muy claro qué queremos medir y para qué.

No hacemos test A/B porque me parece que si no tienes cientos de miles de visitas, estadísticamente son totalmente irrelevantes.

Para hacer mapas de calor y grabar los movimientos de los usuarios cuando llegan a tus landings usamos Hotjar.

carlos hernandez

¿Cuáles son los recursos de marketing que utilizas para aprender nuevas técnicas?

Aparte de la gente relacionada con el sector que sigo en Twitter, también estoy suscrito a algunas newsletters, como la de Growth Hackers, donde a veces aparecen artículos muy interesantes.

También me gusta leer el blog de SaaScribe y los geniales podcasts de Startup For the Rest of Us.  

¿A quién te gustaría ver contestando a esta entrevista?

Me gustaría mucho conocer la experiencia de la gente de Hawkers, que han conseguido increíbles resultados con sus propios recursos y unas inteligentes campañas de marketing.

Te defines como nómada digital. ¿Cómo es trabajar en una empresa propia cuando pasas una gran parte del año viajando?

Genial. Yo lo recomiendo siempre que puedo. Me apasiona viajar y trabajar al mismo tiempo. No es turismo clásico donde te pasas todo el día visitando monumentos. Al contrario, necesitas crearte unas rutinas básicas, cumplir tu horario habitual y luego aprovechar el resto del día para visitar nuevos lugares, conocer gente local u otros viajeros, probar cocinas de otros países, aprender idiomas…

En la realidad digital que nos rodea, no me parece necesario estar todo el año físicamente ubicado en la misma oficina que tus compañeros.

De cara al negocio, gracias a esta forma de vivir he hecho contactos y he conocido gente que me ha proporcionado conocimientos y experiencias que de otra forma no habría tenido.

Otra cosa que recomiendo es hacer retiros con todo tu equipo de vez en cuando para conocerse mejor y trabajar juntos fuera del entorno habitual.

Sois una empresa bootstrapeada, es decir que no tenéis ningún tipo de financiación externa. ¿qué tipo de marketing hacíais en vuestros inicios? ¿ha cambiado mucho respecto del que hacéis ahora?

Al principio apenas hacíamos marketing, estábamos más centrados en el producto que en la venta. Pero ahora hacemos todo lo contrario.

Hemos probado Facebook Ads (complicado segmentar audiencias profesionales), campañas de retargeting (no veíamos claro que hubiera un retorno de inversión medible), Twitter Ads (complicado mantener una misma campaña durante mucho tiempo sin saturar a la audiencia), y Google Adwords (muy caro en nuestro sector).

También hemos trabajado el SEO, pero en nuestro caso el posicionamiento es bastante natural ya que no hay muchas herramientas que hagan lo mismo que nosotros.

También hemos hecho mucho partnership con las plataformas que integramos, que nos ha funcionado muy bien ya que solucionamos un problema que tienen sus clientes y se convierte en un win-win.

En la actualidad lo que más hacemos es marketing de contenidos. Hacemos poco contenidos pero de muchísima más calidad. Creo que la clave es hacer calidad frente a cantidad, y que cuanto más relacionados están tus contenidos con el producto que quieres vender, mejor.

Ahora mismo estamos rediseñando nuestro embudo de conversión para conseguir más leads y convertirlos lo antes posible en clientes.

El tema de no contar con financiación externa, ¿es una decisión propia o viene por factores externos?

Es una decisión que viene dada porque no la hemos necesitado. Creo que la financiación no es un fin, sino un medio. Si necesito dinero para hacer una inversión y no lo tengo, entiendo que se busque financiación. Pero buscarla por buscarla me parece innecesario.

Creo que el bootstrapping es genial para las fases iniciales de tu negocio y ver si eres capaz de conseguir clientes y una vez ya ves que eres capaz de hacer que funcione, puedes plantearte buscar el dinero para seguir avanzado.

Es complicado atraer talento sin tener un gran presupuesto, ¿qué cosas ofrecéis a vuestros empleados a la hora de conseguirlo?

Nuestro horario de cinco horas, la flexibilidad de poder trabajar donde quieras, estar en una organización transparente y horizontal, y la posibilidad de trabajar y surfear en Gran Canaria.

Además creo que tenemos un producto interesante, con muchas posibilidades de crecimiento, donde ofrecemos continuamente la libertad para probar cosas muy diferentes a las que se hacen normalmente.

Habéis pivotado de una empresa que ofrecía una aplicación de facturación manual, a ser un consumidor de otras API para generar automáticamente las facturas y los reportes. ¿Cómo fue este proceso?

Fue un proceso muy natural, porque nos dimos cuenta de que estábamos en un mercado donde, aunque crecíamos, no nos diferenciábamos de forma sustancial del resto de la competencia y nos estábamos estancando.

Lo que más ha cambiado ha sido el enfoque del producto y el marketing, pero el cambio ha sido muy fluido.

Uno de los procesos más importantes en un SaaS es el proceso de onboarding, ¿puedes contarnos un poco cómo trabajáis para hacer que vuestros clientes se activen correctamente?

Medimos mucho y hacemos muchos experimentos y es una de las cosas que más alegrías nos ha dado, es clave trabajar el onboarding de la herramienta, ya que tienes que aprovechar al máximo el número de registros que tienes.

La clave es que el cliente, en los pocos minutos que tiene para dedicarnos, pueda ver lo antes posible el valor que le proporcionamos. Hemos trabajado mucho este terreno hasta hacer que nuestra conversión se dispare.