Email marketing

Email marketing para ecommerce: la guía completa

· 13 febrero, 2019

El email marketing es uno de los canales más efectivos para cualquier tipo de negocio online. A largo término, la construcción de una lista de suscriptores que explotar de manera adecuada debe ser una prioridad. En el blog de Acumbamail hemos publicado la Guía definitiva del email marketing en la que te contamos, paso a paso, cómo preparar una estrategia de envíos de email.

En esta ocasión, nos vamos a centrar específicamente en cómo utilizar las campañas de email marketing para ecommerce, y como captar potenciales clientes, convertirlos en clientes y mantenerlos en un estado recurrente de compra.

Cómo verás, una buena estrategia de email puede impulsar de manera muy importante la actividad de una tienda online.

Regístrate gratis Comienza a usar gratis nuestro servicio y disfruta de 2.000 emails al mes para siempre. No necesitas tarjeta de crédito.

1. Beneficios de utilizar email marketing en el ecommerce

En primer lugar, vamos a hacer un repaso a los beneficios que puede tener para un ecommerce el implementar una adecuada estrategia de mailing con la que mantenerse en contacto con sus clientes y potenciales clientes.

1.1 Es un canal de ventas muy efectivo

De acuerdo a un estudio de Direct Marketing Association, el retorno de la inversión del email puede alcanzar el 38%, el 72% de usuarios prefiere recibir contenido promocional por email antes que por redes sociales y la razón que esgrime el 32% de los usuarios para suscribirse a una lista de correo es recibir promociones especiales.

Si bien las redes son una buena herramienta a la hora de generar “engagement” con una comunidad, a la hora de cerrar ventas el email demuestra ser un canal mucho más efectivo, especialmente si llevas a cabo una buena segmentación de la base de datos y no te olvidas de las buenas prácticas que siempre hay que tener presentes en el email marketing.

1.2 Permite establecer una relación con clientes y posibles clientes

Si consigues que los visitantes de tu ecommerce dejen una manera de que puedas contactar con ellos por email tendrás muchas más posibilidades de convertirlos en clientes. Así mismo, el hecho de poder escribir a los que ya han realizado la conversión es clave para la recurrencia. Generando contenido de interés y con una buena estrategia de ofertas y promociones, podrás establecer una relación duradera más allá de una compra puntual, alargando así el life time value de tus clientes.

1.3 Es personalizable y directo

A pesar de que en la última década han aparecido múltiples alternativas (servicios de mensajería instantánea, redes sociales, etc.), lo cierto es que el correo electrónico ha mantenido su estatus como uno de los canales de marketing directo más efectivo para enviar cierto tipo de comunicaciones a los clientes. Mientras el alcance en otros medios depende de algoritmos y otros factores, el email se mantiene estable en precio y, si tienes en cuenta las buenas prácticas, no es complicado conseguir una buena tasa de apertura. Además, es un medio muy personalizable y con gran capacidad de segmentación.

1.4 Es un gran canal de fidelización

El email ayuda a establecer y fortalecer una relación duradera con el cliente, lo que se traduce en un life time value más largo y un aumento de posibilidad de introducir el cross-selling o el up-selling. Esta característica no carece de importancia, pues es mucho más costoso conseguir un nuevo cliente que conseguir la recurrencia.

1.5 Es económico

Frente a otras opciones como el PPC o los Social Ads, el email es un canal realmente económico que, además, a diferencia de los ya mencionados, mantiene su precio totalmente estable sin importar volumen de uso o estacionalidad. Por poner un ejemplo sencillo, tus campañas de Google Ads verán incrementado, seguro, el precio del click en la época del Black Friday, pero tu herramienta de email marketing te seguirá costando lo mismo.

1.6 Es medible

Podrás saber en tiempo real los email rebotados (de manera momentánea y permanente), los entregados, los abiertos y los clicks que se hayan hecho en los enlaces de tu campaña. Gracias a estas métricas, podrás conocer en todo momento el éxito de tus campañas y dónde necesitas mejorarlas, para poder obtener un rendimiento superior cada vez.

2. Captar suscriptores

La piedra angular de una buena estrategia de email marketing empieza con la correcta construcción de una lista de suscriptores a los que enviar las comunicaciones. Por ello, el ecommerce deberá incluir en su estrategia los métodos de captación para que tanto clientes como potenciales clientes dejen su dirección de correo electrónico y su consentimiento para recibir los email comerciales.

Para conseguirlo, existen diversos métodos entre los que podemos encontrar los siguientes:

2.1 Formularios

Integrar un formulario de suscripción en el sitio web debe ser el primer paso. Recuerda que, desde la entrada en vigor del GDPR, debe enlazar a la política de privacidad, y el consentimiento debe ser explícito, lo que quiere decir que el checkbox no podrá estar previamente marcado.

2.2 Lead magnets

Además de un formulario de suscripción a una newsletter, el incentivar con algún tipo de contenido descargable el que los visitantes tengan que dejar su email puede ser una estrategia con muy buenos resultados. A cambio de algún contenido de valor generado por nosotros (un ebook, una infografía, etc.), el usuario será menos reacio a dejar sus datos y podrás comenzar a enviarle comunicaciones por correo electrónico.

2.3 Landing pages

Incluyendo un formulario donde los visitantes puedan dejar su dirección de correo en las landing pages que utilices para tus campañas, te asegurarás al menos poder reimpactar a esos usuarios de una manera menos costosa y, probablemente más efectiva, ya que es necesario que muestren el interés suficiente en tu marca o productos como para dejarte una dirección de correo y el consentimiento expreso para poder enviarles comunicaciones comerciales.

2.4 Preventa

Otra buena manera de asegurarte de captar direcciones de correo electrónico a las que poder enviar comunicaciones comerciales es el de ofrecer artículos en preventa antes del día de su salida a venta. De esta manera incentivarás la compra y también obtendrás los datos de los clientes antes de que esta se lleve a cabo.

2.5 Descuentos

Ofrecer un descuento a suscriptores siempre es un gran incentivo para que los usuarios y visitantes de la web de tu tienda dejen su correo electrónico para suscribirse a tus listas de correo.

3. Estrategia de email marketing para ecommerce

Una buena estrategia de email debe tener en cuenta la fase del funnel o embudo de conversión en la que se encuentra cada usuario, para poder hacerle llegar el contenido más adecuado en cada momento. A continuación puedes ver diferentes tipos de correos dependiendo de cada fase del customer journey.

3.1 Awareness / Descubrimiento

La primera fase es aquella en la que el usuario descubre tu marca y el contenido debe ser, por lo tanto, enfocado a dar a conocer al usuario tu marca y productos. En esta primera fase hay tres tipos de campaña que conviene enviar al nuevo suscriptor.

3.1.1 Email de bienvenida

El primer correo que hay que enviar nada más el suscriptor se dé de alta. Este email servirá de confirmación para que sepa que su alta ha sido exitosa, y puedes aprovechar para introducirle algunos conceptos acerca de tu negocio o marca, y también intentar que este email (que tiene una altísima tasa de apertura), sirva para que vuelva a visitar tu sitio web.

3.1.1 Email de productos

Da a conocer el catálogo de tu tienda a tus suscriptores para que conozcan de primera mano en qué consiste tu stock y qué pueden esperar de tu comercio.

3.1.1 Email de artículos del blog de tu ecommerce

Un blog es una gran manera de generar contenido que atraiga tráfico a tu web que pueda acabar convirtiéndose en clientes. El email es una manera muy eficaz de difundir esos artículos, generando un valor añadido para que tus suscriptores vuelvan a visitar tu web de manera recurrente, aumentando así las posibilidades de compra.

3.2 Consideration / Consideración

En esta segunda fase, el usuario está valorando una compra, por lo que debes concentrar tus recursos en terminar de convencerlo para que lleve a cabo la conversión.

3.2.1 Email de características de producto

Un email detallado acerca de un producto, explicando todas sus características, puede empujar a un cliente indeciso a llevar a cabo el proceso de compra. En esta fase es importante llevar a cabo una buena segmentación y asegurarte de afinar el contenido que envías a cada suscriptor.

3.2.2 Carrito abandonado

Cuando un visitante introduce un producto en el carrito, es evidente su interés hacia él. Sin embargo, muchas veces el proceso puede quedarse atascado en este punto. Un email de carrito abandonado es una de las mejores maneras de aumentar la conversión en este punto.

3.2.3 Promociones

Es innegable que una promoción o un descuento especial puede ser el último empujón hacia el final de un proceso de compra en un estado relativamente avanzado. Al igual que en el primer punto de este apartado, la segmentación es importante para afinar los envíos.

3.3 Purchase / Compra

El momento de la conversión, en el que se ha efectuado la compra en tu comercio electrónico. En este punto, el email servirá para informar del pedido y generar sensación de seguridad y fiabilidad.

3.3.1 Confirmación del pedido

Este email es clave para confirmar al usuario que su pedido se ha gestionado correctamente, que pueda verificar que todos los datos son correctos e informarle de detalles importantes como tiempo estimado de entrega. Además, es una gran oportunidad para ofrecer otros productos relacionados con el fin de hacer cross-selling o upselling.

3.3.2 Estado del pedido

Realizar un seguimiento del pedido ofrecerá seguridad a nuestros compradores: informales cuando haya sido enviado, si ha habido algún problema en la entrega, etc.

3.4 Loyalty / Recurrencia

Una vez que un usuario se ha convertido en un cliente mediante una compra, no debes olvidarte de él, si no que debes intentar fidelizarlo.

Un cliente recurrente es de gran importancia, y el email es un gran aliado a la hora de conseguirlo.

3.4.1 Feedback

Una de las cosas más interesantes que puedes conseguir de un cliente es que te explique como ha sido el proceso de compra, de esta manera podrás identificar fortalezas y debilidades en dicho proceso y mejorar donde sea necesario, tanto de cara a los nuevos compradores como a la hora de que un cliente vuelva a comprar en tu sitio web.

3.4.2 Agradecimiento

Dedica un email a agradecer a tus compradores el haber elegido tu sitio: ofrecerás una imagen cercana y quedarás en el recuerdo de ellos más fácilmente.

3.4.3 Cross-selling y up-selling

Cuando un usuario ha comprado un producto, cuentas con información valiosa, pues podrás hacerle llegar productos relacionados con el comprado previamente, haciendo más sencilla su recurrencia como cliente.

3.4.4 Ofertas especiales para clientes

Igual que puedes crear ofertas y promociones especiales para captar nuevos clientes, también es buena idea ofrecer algunas ventajas exclusivas a los que ya lo han sido alguna vez con el fin de facilitar que estos sean recurrentes.

3.4.5 Nuevos productos

Avisa a quien ya te compró antes cuando entren nuevos productos a tu stock que sepas que, por estar relacionados, puedan interesarles.

3.4.6 Emails personalizados

Cuando alguien efectúa una compra en tu ecommerce, te está ofreciendo una gran cantidad de información que te permite enviarle correos muy personalizados. Por ejemplo, si para efectuar el proceso de compra tiene que rellenar sus datos personales, podrás saber cuándo es su cumpleaños y enviarle un mail de felicitación.

3.5 Advocacy / Recomendación

La última fase del embudo sería conseguir que esos clientes recurrentes queden tan satisfechos con la experiencia de compra, que se conviertan en prospectores de tu marca y difundan la palabra, consiguiéndote, a su vez, más clientes. Para ello, tendrás que incentivarlos y el email es un buen camino para ello.

3.5.1 Email con ofertas de referidos

Si tienes un programa de referidos, en el que recompensas a quien te traiga un nuevo cliente, explícaselo por email a los clientes recurrentes que te hayan dado feedback positivo. Ellos son susceptibles de recomendar y hacerte llegar clientes de calidad, especialmente si pueden obtener alguna ventaja de ello.

3.5.2 Testimonios de clientes

Otra buena opción es hacer llegar a tus clientes y suscriptores los testimonios de clientes satisfechos, que aporten confianza y veracidad a tu marca.

4. Medir y analizar el éxito de las campañas

Como hemos comentado previamente, una de las grandes ventajas del email marketing es que podemos, de manera sencilla, medir el resultado de las campañas manejando sólo unas pocas métricas. Siempre que realices campañas de mailing debes tener en cuenta las siguientes:

4.1 Open rate (Tasa de apertura)

Es el porcentaje de usuarios que abren tus correos. Una tasa de apertura baja te indicará que tienes algún problema (con el asunto, la temática, el interés de los usuarios, etc…) y por lo tanto deberás estudiar que ocurre y mejorarla.

4.2 CTR (Click through rate)

El CTR es el porcentaje de usuarios que, una vez han abierto el email, hacen click en los enlaces internos del mismo. Esta métrica es muy importante ya que, en la mayoría de ocasiones, el objetivo de tu email será que el usuario viaje desde él a tu sitio web con el fin de que allí lleve a cabo una acción concreta.

4.3 Churn rate (Tasa de abandono)

Otra métrica a tener en cuenta es el porcentaje de tus suscriptores que se dan de baja de tu lista de correo. Como es lógico, deberás captar nuevos suscriptores a un ritmo mayor que el de los que se dan de baja.

4.4 Conversiones

Son los usuarios que cumplen el objetivo perseguido por la campaña, por ejemplo, efectuar una compra. Dependiendo de la campaña, el objetivo y, por lo tanto, la manera de medir la conversión puede variar: visitar una página, introducir un producto en el carrito, rellenar una encuesta de feedback, etc.

4.5 ROI (Retorno de la inversión)

Es el cálculo que determina la diferencia entre lo que has gastado en una campaña y los beneficios que has obtenido derivados de la misma. En general, se considera el email marketing como uno de los canales de marketing directo con un mayor retorno de la inversión.

5. Ejemplos de campañas de email marketing para ecommerce

Bienvenida

Email ecommerce inspiracion

Es importante que cuando un nuevo suscriptor entra en tu lista, le des la bienvenida. En el caso de Havenly lo hacen con un email sencillo, en el que se le explica brevemente la historia y la filosofía de la empresa, con un texto que aporta cercanía.

Post-compra

Email ecommerce inspiracion

Para llevar a cabo una estrategia efectiva de email marketing para ecommerce, una de las claves es saber que no acaba cuando un cliente efectúa la compra, si no que en este momento debería empezar una nueva secuencia encaminada a la fidelización y la recurrencia del mismo. Este ejemplo, solicitando feedback del producto es una gran idea para, además, conocer los posibles puntos débiles a mejorar en futuras ventas.

Carrito abandonado

Email ecommerce inspiracion

Otro de los email clave para los comercios electrónicos es el del carrito abandonado. Cuando un cliente introduce un producto en el carrito, la decisión de compra está muy avanzada. Este correo puede ser, en muchos casos, el último empujón para que se produzca la conversión.

Educar al suscriptor

Email ecommerce inspiracion

Otro contenido aconsejable es aquél que educa a los suscriptores en todo lo relacionado con los productos que vendas, especialmente a aquellos que aún se encuentren en la fase superior del embudo de conversión.

Promociones

Email ecommerce inspiracion

Por supuesto, las promociones especiales, descuentos, ofertas limitadas, etc. son un contenido que nunca hay que olvidar, pues ofrece a los suscriptores la posibilidad de obtener ventajas por el hecho de serlo.

6. Plantillas de email para ecommerce

En el editor de plantillas de Acumbamail dispones de varias plantillas específicas para comercio electrónico que puedes personalizar a tu antojo para darle el look and feel adecuado para tu marca. A continuación puedes ver una selección de nuestras plantillas de ecommerce (pincha sobre ellas para ir a la plantilla y empezar a utilizarla).

Escritorio

plantillas email ecommerce

Versus mini

plantillas email ecommerce

Verano

plantillas email ecommerce

Moda interior

plantillas email ecommerce

Descuento

plantillas email ecommerce

Instagram

plantillas email ecommerce

Si quieres una plantilla responsive diseñada a medida para ti, nuestro equipo de diseño estará encantado de ayudarte.

7. Trucos y consejos

A continuación te ofrecemos algunos trucos, consejos y buenas prácticas que a lo largo de estos años y después de enviar muchos emails y analizar muchas estadísticas, hemos detectado que pueden ayudarte a mejorar el rendimiento de tus campañas.

7.1 Segmenta la base de datos

Una de las claves del éxito de cualquier campaña de email marketing, es tratar de segmentar la base de datos para hacer llegar el contenido más afín a cada suscriptor. Esto repercutirá positivamente en la tasa de apertura y el CTR, dos métricas claves para valorar el éxito de las campañas.

7.1.1 Segmentación por tipo de cliente

Una de las opciones de segmentación es por el tipo de cliente al que te diriges. Sólo ha comprado una vez, es cliente recurrente, lleva varios meses inactivo… Para cada uno hay una manera adecuada de comunicarle tus novedades o promociones y cuanto más lo conozcas más posibilidades tendrás de convencerle de adquirir tus productos o servicios.

7.1.2 Segmentación por intereses

Otra opción de segmentación es dividir las listas por los diferentes intereses y tratar de enviarle sólo información de productos que puedan generar intención de compra, evitando los demás. Para ello, puedes tratar de averiguarlo mediante el comportamiento del suscriptor, o solicitándole esta información a través de formularios o encuestas.

7.1.3 Segmentación por comportamiento

Modifica los envíos en base a cómo tus suscriptores interactúen con ellos: manda más campañas a quien abra más, intenta reactivar a los inactivos, etc. Esto te ayudará a mejorar tus métricas y a limpiar tu lista con asiduidad.

7.1.4 Segmentación por datos demográficos

Otra manera obvia de segmentación es agrupando por datos demográficos: idioma, país, sexo, rango de edad, etc. siempre que tus productos encajen más o menos con alguna de estas características.

7.2 Escribe como un humano

Aunque el email marketing te permite un alto grado de automatización, no debes olvidar que tus emails se dirigen a personas, y normalmente preferirán la sensación de que les escribe otra persona y no un frío proceso automático. Por eso, trata de escribir con un lenguaje cercano, preséntate, personaliza el remitente (evita las direcciones no-reply y similares) y, en definitiva, trata de que parezca que hay un ser humano al otro lado del correo electrónico.

7.3 Vigila la cadencia de los email

Vigila el espacio que dejas entre un email y otro: ni envíes tantos en poco tiempo como para agobiar al suscriptor y conseguir que se dé baja, ni los espacies tanto como para que se olviden de ti.

7.4 Agrega elementos de prueba social

Invita a tus suscriptores a que compartan tu campaña o tus contenidos en redes sociales o con sus contactos. Para ello, claro, tendrás que aportarles algún tipo de valor añadido por hacerlo.

7.5 Mide y analiza para mejorar

En el marketing online en general, y en el email marketing en particular, una de las grandes ventajas es que puedes medir todo para analizar con detalle el resultado y el retorno de cada euro invertido en cada acción. Además, conociendo las métricas, siempre podrás trabajar para mejorarlas.

7.6 Consigue feedback

Envía de vez en cuando correos que te permitan conocer impresiones de tus suscriptores, para que sus opiniones te ayuden a mejorar no sólo en tu producto si no en tu estrategia de comunicación.

7.7 Premia a los clientes fieles

Aunque centrarse en la captación de nuevos clientes para que tu negocio crezca es inevitable, nunca hay que olvidarse de los recurrentes para evitar perderlos. No te olvides de ellos y dales un trato especial para que no te abandonen.

7.8 Sincroniza tu plataforma de email marketing con tu ecommerce

Mantén en comunicación siempre lo que ocurre en tu tienda y tu plataforma de envío de mailing para poder mantener actualizada cada lista y realizar los envíos adecuados a cada suscriptor en cada momento. En caso de que utilices algún software como shopify, prestashop, magento o woocommerce,  puedes usar nuestra integración preparada específicamente para ello.

7.9 Crea un calendario de envíos

Prepárate un calendario con tus campañas para no perder ninguna de las fechas estacionales que a lo largo del año pueden aumentar tus ventas, como San Valentín, Navidad, Halloween o el Black Friday.

7.10 Recuerda: mobile first

La mayoría de tus suscriptores abrirán el correo en su dispositivo móvil. Por lo tanto, asegúrate de hacer un diseño responsive, con un HTML correcto y que se visualice bien en todos los navegadores, dispositivos y clientes de correo.

7.11 Incluye los SMS en tu estrategia

El SMS marketing puede ser el complemento perfecto a una estrategia de envío de correo electrónico. Especialmente en el comercio electrónico, pues es un canal de notificación directo y efectivo, con una elevadísima tasa de apertura. Lee nuestra guía sobre envío de SMS masivo para saber cómo plantear una estrategia que puedas combinar con el envío de email.

Conclusión

Como has podido leer en esta guía, el email puede ser un socio de gran ayuda para tu ecommerce si sabes cómo sacarle partido.

En esta guía has aprendido todas las claves para crear campañas efectivas, pero, si tienes dudas, ponte en contacto con nosotros y estaremos encantados de ayudarte a impulsar tu negocio mediante el envío masivo de email y sms.