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¿Cómo conseguimos nuestros primeros 50 clientes?

· 16 septiembre, 2015
Cómo conseguimos nuestros primeros 50 clientes

Conseguir los primeros clientes en un negocio online es una de las cosas más complicadas que hay y en un negocio SaaS con una competencia elevada como el nuestro mucho más. Pero la competencia también tiene sus ventajas, es mucho más sencillo conseguir que la gente cambie un servicio que ya está utilizando por otro equivalente que hacerle ver que tiene una nueva necesidad.

A continuación os vamos a contar qué cosas hicimos que nos ayudaron a conseguir nuestros primeros cincuenta clientes. Hay que tener en cuenta que nuestro punto de partida económico fueron los 3500€ que utilizamos para la constitución de la empresa, por lo que no había mucho margen de maniobra para gastar en marketing.

Contactos existentes

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Nosotros teníamos algunos contactos que habíamos conocido en nuestras experiencias laborales y empresariales anteriores, por lo que hicimos una lista de los que nos parecían posibles clientes, que realmente eran el 90% de ellos, ya que una plataforma de email marketing es algo que la gran mayoría de las empresas puede utilizar obteniendo una rentabilidad alta.

Así que nos pusimos manos a la obra y escribimos a estos contactos un email que intentamos que fuera lo menos intrusivo posible (no incluimos ningún enlace), lo hicimos lo más personal posible (incluyendo referencias a su proyecto)

¿Cómo conseguimos nuestros primeros 50 clientes?

De este email conseguimos algunos clientes directos, once de nuestros cincuenta primeros, y además conseguimos que la gente que conocíamos supiera de nuestra existencia y que si alguien le preguntaba por un servicio similar al nuestro se acordase de nosotros.

Investigando en los clientes de tus competidores

Muchísimas empresas utilizan a diario una plataforma como la nuestra. Cada día recibimos emails de multitud de clientes de competidores nuestros. Es algo muy feo escribir a un cliente de un competidor, al que no conoces de nada, simplemente para decirle que se cambie a tu servicio, por lo que nuestra aproximación intentó ser diferente.

Nos centramos en los clientes de plataformas que desconocíamos y les preguntamos qué cosas añadirían o cambiarían de sus plataformas. A los que nos mostraron un descontento claro o nos comentaron cambios que nosotros ya poseíamos les ofrecimos probar nuestra plataforma. Luego añadimos un paso más en nuestro filtrado, y fuimos a por los que teníamos en la carpeta de Spam, que obviamente no estarían muy contentos con el servicio que estaban recibiendo y repetimos la misma estrategia.

Esta medida, además de ayudarnos a conseguir algunos clientes, de seis de nuestros cincuenta primeros, nos permitió conseguir información muy valiosa acerca de qué es lo que más valora nuestro público en una plataforma de email marketing.

Empresas próximas

Hicimos una lista de las empresas que teníamos cerca nuestro y que podían querer utilizar nuestro servicio. En nuestro caso somos de una ciudad pequeña y el número era muy limitado, aunque creo que de las empresas que hay aquí, todas las que hacen mailing han acabado haciéndolo con nosotros.

La proximidad geográfica te da la oportunidad de sentarte con ellos y explicarles que tiene de bueno tu producto respecto del resto. Además a muchas empresas les da confianza poder hablar directamente con la gente que se encarga de los servicios que van a utilizar, por lo que es algo que hay que intentar explotar desde el principio. Si no sabes qué empresas hay cerca de ti, una buena herramienta es el buscador de Startupxplore. De esta forma conseguimos cuatro de nuestros primeros cincuenta clientes.

Medios y prensa

En el mercado tecnológico hay multitud de medios especializados en empresas de nueva creación. Muchos de ellos publicarán un post de forma gratuita si les escribes y les cuentas lo que has hecho, al fin y al cabo ellos viven de la creación de contenido y les estás proporcionando contenido gratuito. Además si eres capaz de crecer y el post inicial que han publicado sobre ti ha funcionado, luego serán un buen sitio para que te anuncies pagando.

Nosotros escribimos a todos los medios en los que consideramos que podríamos aparecer y además intentamos fabricar titulares que nos permitieran posicionar los artículos en determinadas búsquedas a las que seríamos incapaces de llegar en mucho tiempo:

¿Cómo conseguimos nuestros primeros 50 clientes?

Este titular nos valió críticas por presuntuosos, obviamente en ese momento nuestra plataforma era inferior, pero nos ha traído muchísimas visitas y tráfico, a veces es mejor recibir la crítica de unos pocos y las visitas de muchos.

Aparecer en los medios de comunicación generalistas si no tienes una empresa muy innovadora es complicado pero no imposible. Si tu producto no se vende por sí mismo puedes intentar vender tu historia personal para así colocar muy valiosos enlaces a tu producto en la prensa:

¿Cómo conseguimos nuestros primeros 50 clientes?

Nuestra política de medios y prensa nos ha proporcionado 12 de los primeros 50 clientes.

Relaciones con el cliente

Desde un principio siempre hemos intentado dar el mejor soporte a nuestros clientes. Siempre hemos mantenido un teléfono gratuito y permitimos que nos llamen tanto nuestros clientes gratuitos como de pago. Es algo que no escala, pero que nos permite estar más cerca de nuestros clientes y saber qué piensan de la plataforma.

La accesibilidad es algo que los clientes valoran mucho y que hace que se sientan importantes y bien tratados y cuando alguien se siente importante no duda en recomendar el servicio a otros como él. Nuestra mayor fuente de clientes siempre han sido nuestros otros clientes, que están contentos con el servicio y lo recomiendan. No es posible hacer una medición objetiva del número de clientes que hemos conseguido de esta manera.

Qué cosas hicimos y no nos han funcionado

Además de las cosas que hemos hecho y nos han supuesto la obtención de algunos clientes, hay algunas cagadas. La mayor de ellas fue la visita a una feria de marketing, en la que nos gastamos un tercio de nuestro presupuesto en conseguir un stand. Mi opinión de las ferias es que valen para hacer marca si eres muy grande. Es maravilloso tener un stand de 50 metros cuadrados en una feria para que vean lo gigantesco y poderoso que eres. Tener un stand de 5 metros cuadrados lo único que hace es que muestres la realidad, que eres pequeño y no tienes dinero para competir con los grandes en ese aspecto.

También hicimos un intento de recopilar direcciones de posibles clientes desconocidos y escribirles directamente ofreciéndoles el servicio, a través de email o mediante formularios de contacto, siempre una comunicación directa escrita desde nuestros emails personales. Hicimos un experimento muy pequeño con 100 posibles clientes con los que no teníamos relación. Contestó uno y ninguno de ellos se convirtió en cliente de pago.

Conclusiones

El comienzo de un negocio es duro. No pasa nada por pedir ayuda a la gente que está próxima o que conoces. Si no consigues que ni siquiera tus amigos utilicen tu producto, va a ser complicado que consigas que desconocidos lo utilicen. Y vosotros, ¿cómo conseguistéis vuestros primeros clientes?