Email marketing

Black Friday y email marketing: La guía definitiva

· 1 octubre, 2018

El black friday es uno de los días más suculentos del año para todo tipo de negocios. Desde hace un tiempo, su popularidad es tal que, en muchos casos, es el día más lucrativo del año. Para la mayoría de negocios online, especialmente los dedicados al comercio electrónico, se trata de una fecha señalada.

A la hora de planificar la estrategia para estas fechas, el email marketing es uno de los canales más efectivos, ya que permite a los negocios informar puntualmente de todas las ofertas y descuentos a sus clientes. Sin embargo, factores como la alta competencia o el alto volumen de correos que reciben los usuarios en estos días convierte en clave el planificar bien el flujo de comunicaciones a enviar.

Regístrate gratis Comienza a usar gratis nuestro servicio y disfruta de 2.000 emails al mes para siempre. No necesitas tarjeta de crédito.

Para ayudarte, hemos preparado la Guía definitiva del email marketing en el black friday.

 

¿Qué es el Black Friday?

Un poco de historia

Nos referimos como Black Friday al viernes inmediatamente posterior a la noche de Acción de Gracias. Es relevante para nosotros porque, en Estados Unidos, una vez pasada la celebración, comienzan las rebajas de Navidad. Es una costumbre típicamente americana que con la globalización que supone la compra online, se ha extendido a todo el mundo.

Hay varias teorías acerca del origen del término, una de ellas cuenta que tras el día de Acción de Gracias, al llegar la época navideña, los comercios dejaban de estar en números rojos y comenzaban sus ganancias, también conocidas como números negros.

Otra teoría cuenta que el término se acuñó en el entorno de la policía de Filadelfia y que se utilizaba para referirse a los tremendos atascos que se producían el viernes después de Acción de Gracias y por los que este día fue bautizado como “Black Friday”.

El término se generalizó en 1975, cuando el New York Times lo utilizó para referirse a los problemas de circulación que se producían debido a los descuentos que se aplicaban al día siguiente de Acción de Gracias.

Cyber Monday y Black week

Además del Black Friday, hay otra fecha señalada en estos días, y es el conocido como Cyber Monday, que es el lunes inmediatamente posterior al Black Friday. Este término apareció por primera vez en un comunicado de prensa de la web shop.org en 2005 y se concibió como un Black Friday pero centrado únicamente en las compras online, probablemente por el retraso que conllevaba en aquella época realizar la actualización de las plataformas de venta online.

Como el Black Friday se ha convertido en un éxito global para los vendedores, han decidido estirar un poco más los días de consumo y crear la llamada Black Week, que va desde el lunes previo al Black Friday hasta el Cyber Monday.

En resumen, si te dedicas a esto de vender online, marca en rojo la semana que va del 19 al 26 de noviembre, ambos incluidos, porque va a ser intensa.

¿En España tiene mucho impacto?

El Black Friday en España es más relevante cada año. El siguiente gráfico muestra cómo ha ido creciendo año a año la relevancia de la búsqueda Black Friday en nuestro país, especialmente alrededor de dicha fecha:

black friday trends

Como se puede deducir de la captura, ha pasado de ser algo prácticamente irrelevante en 2012 a alcanzar la popularidad máxima en 2017. La inmensa mayoría de las tiendas realizan promociones en esta fecha y cada vez más usuarios están dispuestos a esperar a ella para comprar sus regalos de Navidad, por lo que es recomendable que como empresas nos preparemos correctamente para captar la mayor atención posible.

¿Para qué negocios tiene sentido?

Si tienes un negocio B2C (negocios que venden directamente al consumidor, entendiendo el consumidor como una persona física) tienes que estar listo para el Black Friday. Si decides ofrecer descuentos, tendrás que organizar tus campañas y preparar la infraestructura técnica y logística para asumir el tráfico. En el caso de que vayas a ofrecer descuentos, te recomendamos que expliques de forma transparente el motivo por el que no los ofreces y quizás que busques alguna alternativa.

Hay empresas que consideran que aplicar un descuento puede afectar de forma negativa a la imagen que tiene el consumidor de ellas pero que no quieren perder la atención de millones de personas dispuestas a rascarse el bolsillo durante ese día.

Un buen ejemplo es la campaña de la marca de carteras Bellroy llamada “Don’t save money, save lives” (No ahorres dinero, salva vidas). En esta campaña, aunque no se rebajaba ni un dólar el precio de las carteras, por cada una de ellas se donaba dinero suficiente para comprar diez mosquiteras en África, el objetivo de estas redes es proteger de los mosquitos que transmiten la Malaria. Con esta estrategia, Bellroy consiguió visibilidad (probablemente mucha más que con un descuento), sin asociar sus productos a una bajada de precio y ayudando a gente que lo necesita. Bellroy vendió 2632 carteras en el fin de semana del Black Friday:

black friday donated

En el caso de los negocios B2B el Black Friday tiene menos sentido. Al final las compras son mucho menos impulsivas y los procesos de decisión más largos. Pero no todo son desventajas: al haber ofertas primordialmente en B2C, posiblemente tu competencia no haga campañas, así que puedes diferenciarte. Además, se puede aumentar la tasa velocidad de conversión de los clientes: si preparas una oferta irrechazable para el Black Friday, es posible que la gente avance más rápidamente en tu embudo de conversión. También ten en cuenta que, si proporcionas servicios a empresas de ecommerce, estos días su actividad crecerá exponencialmente, por lo que tendrás que estar preparado para ofrecerles tu servicio de forma acorde.

El Black Friday en España en cifras

En 2017 se calcula que en torno al 30% de las pymes españolas se sumaron a la jornada de rebajas. Se calcula que el porcentaje de ventas crece un 343% comparado con otro viernes cualquiera. Algunos ejemplos de lo impresionante del día son, por ejemplo, que Amazon sirvió 16 pedidos por segundo, para sumar un total de 1,4 millones de pedidos solo en este día. Otro ejemplo ilustra la dimensión del fenómeno es el de PlayStation: en el Black Friday de 2017, se vendieron más unidades de la mítica consola que en sus 22 años de historia juntos.

Para hacernos una idea, en España, PcComponentes consiguió vender 200.000 productos en más de 67.000 pedidos durante la Black Week, más del 60% únicamente en el Black Friday. Se ha calculado que en España, entre el Black Friday y el Cyber Monday se generaron en 2016 ventas por valor de casi 1300 millones de euros.

En el blog de Google España, indican que la mayoría de las compras que se realizarán en España en esta fecha, serán de ropa y de productos de tecnología. También cuenta que el 90% de las campañas relacionadas con el Black Friday se producen durante los diez días anteriores al mismo.

Volumen de emails enviados

En Acumbamail tenemos estadísticas de todos los correos que enviamos cada día y hemos realizado una comparativa de la semana del Black Friday con un periodo similar del mes de octubre.

En el periodo que va del 20 al 27 de octubre obtuvimos los siguientes datos:

Fecha Campañas Emails
23 998 2548845
24 916 3467470
25 990 3295280
26 826 3165368
27 531 2252762
28 90 488471
29 102 312212
30 954 3150530
Total 5407 18680938

En la última semana de noviembre, enviamos este número de campañas y emails:

Fecha Campañas Emails
20 1984 8549632
21 1620 10154247
22 1914 8551635
23 1740 12154652
24 1676 11567742
25 278 1594045
26 286 1815667
27 1755 10753170
Total 11253 65140790

 

Crea tu estrategia de email para el Black Friday

Prepara tu lista de correos

Como siempre decimos en Acumbamail, la clave de una campaña de email marketing de éxito está en la lista de suscriptores. Siempre debéis obtener la lista de forma natural, con suscriptores que se hayan apuntado voluntariamente para recibir vuestros envíos o con personas a las que les hayáis vendido algo con antelación. Esos han sido siempre los supuestos legales en España y lo siguen siendo.

Además, hay estrategias que te permiten mejorar la calidad de la lista y, aunque pueda parecer poco intuitivo, están más orientadas a eliminar suscriptores que a añadirlos. Tener menos suscriptores pero más activos tiene múltiples ventajas:

  • Reduces el coste de tus campañas (aunque sea tirar piedras contra nuestro propio tejado).
  • Enviar emails a buzones de correo que no existen suele ser un síntoma de que lo que se está enviando es spam, ya que en muchos casos los spammers hacen uso de diccionarios para generar las listas a las que envían sus emails.
  • Muchos filtros de spam analizan el engagement de las campañas, es decir el número de suscriptores que abren y hacen click en los emails enviados. Si hay un porcentaje relevante de tus suscriptores que te ignoran, tu reputación en los ISPs será peor.
  • Es posible que tu lista contenga spamtraps. Los spamtraps son direcciones que están gestionadas por propietarios de listas negras y que nunca se suscriben a nada, pero que se dejan online para que los spammers las recopilen de forma automática y si envías un email a una de ellas, acabas en una de esas listas negras.

Para que tu lista de correos esté optimizada, en Acumbamail tenemos varias herramientas que te permiten reducir los suscriptores inexistentes, eliminar spam traps de tus listas y reducir la lista únicamente a personas que han estado activas durante un periodo de tiempo.

Los CPCs aumentan, el precio de tu herramienta de email marketing no

En las semanas previas al Black Friday los CPCs (coste por click) de las campañas de adquisición de tráfico aumentan considerablemente y pueden hacer que las ventas que consigamos, entre el aumento del coste de adquisición y la rebaja que vas a incluir en los productos vendidos, reduzcan los márgenes de compra casi al mínimo, llevándote incluso a perder dinero.

La mejor forma de luchar contra esto es centrar las campañas de adquisición en los meses previos al Black Friday, para que cuando los grandes aumenten los CPCs y no puedas seguirlos porque tienes menos margen, tengas ya una audiencia consolidada que te permita conseguir ventas. Además, el precio de la herramienta de email marketing que tengas contratada se mantendrá fijo, por lo que no aumentarán tus costes y tu margen será mayor.

Para ello, céntrate en conseguir suscriptores en los meses previos al Black Friday, incentivándolos con descuentos o contenido exclusivo y mantenlos interesados con sucesivas campañas de email, para que estén preparados para la compra. Cuanto menos tengas que competir en marketing de coste variable en estas semanas, menos se resentirá tu presupuesto anual.

Los preliminares, casi tan importantes como la campaña

Aunque la mayoría de las ventas se produzcan en el propio Black Friday, está claro que la intención de compra de los clientes aumenta durante toda la Black Week. Es importante tener esto en mente para ir enviando los primeros correos preparatorios días antes. Un par de semanas antes del Black Friday deberías ir empezando a informar de lo que va a suceder.

Generar expectación previa te ayudará a que el comprador te tenga en su mente cuando llegue el día de compra. Pero tampoco te pases generándola, ya que si creas unas expectativas muy grandes y después tu oferta es un bluff, la sensación de decepción puede estropearte las ventas y llevar a tus compradores hacia tu competencia.

Ten en cuenta que será más fácil destacar durante las semanas previas al Black Friday que durante el propio Black Friday, ya que ese día las bandejas de entrada estarán a reventar y, si el proceso de decisión de compra de tu producto no es muy impulsivo, tus clientes pueden no tener el tiempo suficiente para tomar la decisión en un solo día.

Por todo esto nuestra recomendación es que comiences a enviar los emails unas dos semanas antes del Black Friday, sin desvelar del todo tu oferta para mantener el misterio y para evitar que tu competencia (sí, aunque no lo creas están suscritos a tu newsletter, igual que tú a la de ellos) mejore esa magnífica oferta que vas a proponer.

Comprueba que tus sistemas van a aguantar la carga de ese día. Ten en cuenta que mucha gente se reserva para comprar, por lo que si trabajas con una solución como Prestashop, Magento, Woocommerce que depende de servidores propios, no te vendría mal realizar una prueba de carga para asegurarte de que todo está correcto.

El día D

Llegamos al gran día: 23 de noviembre de 2018, el Black Friday está aquí. Una vez que nos hemos asegurado de que todos los sistemas están funcionando y aguantarán el cauce de visitas, debes lanzar tus campañas de email.

Evita enviar tu email al mismo tiempo que todo el mundo

Una de las preguntas más frecuentes que nos hacen llegar nuestros clientes es la de cuál es la mejor hora para mandar un mailing. La respuesta es siempre la misma: depende.

En muchos casos pensarás que la mejor opción es que la campaña llegue lo antes posible, para evitar que tus clientes compren otras ofertas que les hayan llegado antes. Es una buena postura, pero también ten en cuenta que si eres el primero en enviar, es posible que tu competencia pueda mejorar tu oferta.

Al ser una pregunta tan recurrente, hemos descubierto que es una preocupación relevante para nuestros clientes, por lo que intentamos ofrecerles una solución automática que les permita despreocuparse. En este caso hemos desarrollado una solución que permite enviar un email a la hora que más activo está un usuario. Está incluida en la versión PRO de Acumbamail y teniendo en cuenta el historial de un usuario decide cuáles son las horas a las que abre los emails con más frecuencia. Es una muy buena opción también para el Black Friday.

Nuestra recomendación aquí sería intentar utilizar nuestra herramienta para enviar a la mejor hora o, en caso de no tenerla disponible en tu plataforma, que evites enviar a primera hora; será a la hora que enviará todo el mundo.

No todo es el email: UX y soporte

Comprueba que la experiencia de los usuarios sea correcta a la hora de realizar las compras. Por ejemplo, es mucho más fácil que compren si los precios ya están rebajados que si tienen que introducir un código de descuento, sumar un único paso al embudo de ventas hace que pierdas clientes. Es importante que todo esté correcto y funcione bien en tu tienda y que todo el mundo sepa que hay rebajas, habrá gente que llegue directamente a la tienda y no pasarán por ninguna campaña, por lo que esmérate en mostrarlo con call to actions bien definidos.

El Black Friday será un día muy intenso, asegúrate que tu chat y tus líneas de soporte estén activas y que la gente esté preparada para resolver las dudas, es un día muy bueno para dar una imagen excelente, ya que en muchos casos habrá equipos poco dimensionados y tardarán en responder y ayudar a los clientes, por lo que tendrás una muy buena opción de diferenciarte.

Alarga la inercia durante el Cyber Monday

Recuerda que además del Black Friday, el lunes llega el Cyber Monday, por lo que, aunque a veces la urgencia ayuda a la compra, habrá gente rezagada que no pueda realizar sus compras el propio viernes y utilicen el fin de semana e incluso el lunes para hacerlas.

Mantén las ofertas y, en el caso de que no lo hagas ya, mantén tus canales de soporte funcionando durante todo el fin de semana, ya que puede que muchos clientes estén haciendo su primera compra en tu sistema y necesiten ayuda inmediata.

También te recomendamos enviar campañas de refuerzo durante el sábado y el domingo. En muchos sitios no recomiendan enviar campañas de email durante los fines de semana, pero para algunos negocios es la mejor opción. Si tienes un producto que se venda directamente a personas físicas (B2C), probablemente los fines de semana tendrán más tiempo para prestarle atención a tus correos y además sus bandejas de entrada estarán más vacías, por lo que será mucho más fácil que abran tus correos.

Interpreta tus estadísticas teniendo en cuenta el efecto Black Friday

En el Black Friday en muchos casos se envían más emails que durante todo el mes anterior. Es, sin duda, la fecha en la que más correos electrónicos se envían en todo el año, superando con creces cualquier otra como San Valentín o Navidad.

Tienes que tener en cuenta que, aunque lo hagas muy bien, es posible que haya una caída en tu tasa de apertura y en la tasa de click que reciban tus correos. Cuando envías una newsletter un día normal, compites contra muy pocos emails para ser el elegido por tu suscriptor para ser abierto. En el Black Friday competirás con todos los retailers a los que esté suscrito tu cliente. Por ello, no desesperes si la tasa de apertura es más baja: lo será para todo el mundo.

En cambio, debes estar pendiente de la tasa de click de tus campañas. Si ves que el porcentaje de las personas que está haciendo click en tus ofertas del Black Friday es más baja que la tasa que tienes normalmente debes preocuparte. Lo más probable es que oferta no esté siendo lo suficientemente atractiva, pero como vas a continuar enviando durante el fin de semana y durante el Cyber Monday, puedes mejorarla.

Calendario de email marketing para el black friday

Aquí tienes un ejemplo del calendario con las fechas clave a tener en cuenta durante las dos semanas que dura la actividad relacionada con el black friday (antes y después):

calendario email black friday

Trucos y consejos

El asunto: lo único que leerán la mayoría de tus suscriptores

Hay que tener en cuenta que la tasa de apertura de una campaña exitosa de email marketing puede estar entre el 20% y el 30%. Hay que estudiarlo para cada caso concreto, pero sea cual sea el dato, es muy difícil que más del 50% de los suscriptores abra tu campaña.

Descartando el muy pequeño (si usas una plataforma fiable) porcentaje sea bloqueado por algún filtro de spam, te queda un gran número de suscriptores que va a ver tu email en su gestor de correo electrónico y viendo el asunto va a decidir si lo abre o no. Por eso es crucial que te esmeres mucho en el único texto que va a leer la mayoría de tus suscriptores.

Hay muchas formas de que un asunto llame la atención como por ejemplo el uso de iconos unicode en el asunto. Ten en cuenta que es un truco conocido por todos, pero un poco de color siempre viene bien. Nosotros recomendamos evitar el clickbait en los asuntos, es algo que ofende un poco a la inteligencia de lector y que en muchos casos va a provocar rechazo, creemos que ha pasado ese tiempo en el que “Si abres este email no te imaginas lo que sucederá después” ha dejado de tener éxito.

Lo más importante es que evites los asuntos genéricos del tipo “Black Friday” u “Oferta Black Friday” y que cuentes lo que se van a encontrar dentro del email con más detalle. Es posible que pierdas algunas aperturas de los clientes a los que tu oferta les parezca insuficiente, pero evitarás decepcionarlos y generarles falsas expectativas que les produzcan mirar a tu marca con rechazo en un futuro.

Responsive por defecto

Estamos en 2018. La mayoría de las aperturas de emails personales se hacen desde los dispositivos móviles. No hay excusa para que haya que comprarse una lupa para ver correctamente tu campaña en el móvil.

El desarrollo de plantillas de email responsive es un tema complejo, ya que los diferentes proveedores de correo electrónico muestran el código de los emails de distinta forma. Además el HTML que funciona en las plantillas de email es muy diferente al que se utiliza en la web actualmente, por lo que un desarrollador web normal es bastante complicado que haga unas plantillas para email que funcionen adecuadamente.

Dicho esto, nuestra recomendación es que siempre utilices un editor que te proporcione tu plataforma de email marketing. En el caso de Acumbamail tenemos uno de los mejores editores del mercado y generamos plantillas que funcionan adecuadamente en cualquier dispositivo.

plantilla responsive black friday

Personalización: ahora y siempre

Todos los datos que tengas de tus suscriptores son útiles a la hora de crear una campaña. La personalización va mucho más allá de famoso Hola |*NOMBRE*| que todos conocemos.

Si quieres destacar en un día en el que todo el mundo va a enviar tantos emails, intenta que sea con campañas más targetizadas. Segmenta con los datos que tengas. Si vas a enviar una campaña con productos para hombres, no la envíes a las mujeres de tu lista de suscripción. Intenta que el contenido que mandes sea relevante para la persona que lo va a recibir.

Es posible que sea más cómodo enviar una única campaña a todos tus suscriptores, pero si intentas ser relevante para ellos, aunque tengas que crear una campaña para cada segmento, obtendrás mucho mejor resultado y más en un día tan señalado como el Black Friday.

Comparte tus campañas en las redes sociales

Aunque todos los canales estarán llenos de información durante este día, la bandeja de entrada será uno de los más saturados, ya que tiene uno de los retornos a la inversión más altos que hay.

Ya que has invertido mucho tiempo en preparar tu campaña y el proceso de compra que conlleva, utilízala no solo para enviarla por email, coge la dirección tu campaña y compártela en las redes sociales, quizás obtengas nuevos suscriptores o algunos compradores que con los que no habías contado.

Lo más importante: cumple las expectativas

El Black Friday es un día importante de ventas, quizás en muchos negocios es en el que más se vende durante todo el año, pero no merece la pena perder la confianza de tus clientes por aumentar un poco las ventas este día. Hay algunas cosas que puedes hacer para no decepcionar a tus clientes:

  • Nunca compres listas de correo: es una práctica habitual y, aunque está prohibida por la ley, muchas empresas la siguen realizando. Enviar un correo en frío para conseguir vender algo es muy complicado y aunque consigas un par de ventas, habrás molestado a miles de personas que no deseaban recibirlo. Evítalo siempre.
  • Evita el clickbait: es decepcionante y es una técnica que van a utilizar muchos, diferénciate evitándolo. Además quizás consigas una apertura por la curiosidad de lector, pero en muchos casos la expectativa al abrir será más alta que la realidad y causarás decepción a tus suscriptores.
  • Reflexiona bien las ofertas: no puedes estar toda la semana creando expectación acerca de la bajada de precios que vas a incluir y que luego sea algo irrelevante o una subida encubierta. Si vas a ofrecer una buena oferta, haz una campaña de Black Friday, en caso contrario ahorrate el tiempo y el dinero.

Campañas para inspirarte

Hay muchos tipos de campañas que puedes enviar para mejorar tus ventas en el Black Friday, a continuación te contamos cuáles son y te ponemos algún ejemplo de cada una:

Campaña de expectación

No te limites a mandar campañas sólo en el propio viernes negro, aprovecha los días previos para ir generando expectación en tus suscriptores y generar engagement previo.

black friday email expectacion

black friday expectacion email

Campaña con cuenta atrás

La generación de urgencia funciona para aumentar la inmediatez de las ventas, y pocas cosas generan más urgencia que una cuenta atrás. Incluir una en tus email puede ser una buena idea para que tus suscriptores compren más, o al menos, más rápido.

black friday email countdown

black friday countdown email

Campaña con regalo gratis

Ofrecer un freebie o regalo gratis asociado a alguna promoción puede ser una gran idea diferenciadora en unos días en los que tendrás que competir con todas las demás empresas bajando precios e intentando pelear por cada potencial cliente.

black friday email freebie

black friday freebie email

Campaña con descuento fijo

El clásico descuento es tan antiguo como efectivo. Ten en cuenta los márgenes y beneficios que obtendrás. Lo malo de esta opción es que todo el mundo lo estará haciendo y quizá debas pensar en otras ofertas complementarias para diferenciarte.

black friday descuento email

black friday email descuento

Campaña de escasez

Al igual que una cuenta atrás, indicar la escasez de productos puede urgir al cliente a formalizar una compra que, en otras circunstancias, se pensaría durante mucho más tiempo.

black friday email escasez

black friday escasez email

Campaña de última hora

De nuevo, la urgencia. Cuando quede poco tiempo para el final de las ofertas, envía una campaña indicando que pueden estar perdiendo una gran oportunidad si no se dan prisa.

black friday email ultima hora

black friday ultima hora email

Plantillas para el Black Friday en Acumbamail

Nuestro equipo de diseño ha preparado unas plantillas de email especiales para esta ocasión, que todos los usuarios de Acumbamail pueden utilizar, editar y personalizar. Puedes verlas a continuación y acceder a ellas en nuestro editor pinchando en cada una de las imágenes:

plantilla email black friday 1

plantilla email black friday 2

plantilla email black friday 3

plantilla email black friday 4

plantilla email black friday 5

Por último, te lo resumimos todo en una infografía:

Infografia black friday email marketing

 

Como has podido leer de manera detallada, si te dedicas a vender, el Black Friday es una oportunidad anual que no puedes dejar pasar. El email marketing puede ser un gran aliado para que le saques el máximo partido. Si quieres, en Acumbamail podemos ayudarte a sacarle el máximo partido a tus campañas de email en esta fecha tan señalada.