¿qué es inbound marketing?

¿Qué es Inbound Marketing?

Vamos a aclarar qué es el inbound marketing y porqué es tan importante integrarlo en la estrategia de marketing general de cualquier empresa.

Se conoce como Inbound marketing al conjunto de acciones y estrategias orientadas a la captación de visitantes de manera no intrusiva para guiarlos por los diferentes estatus que los hacen pasar de extraños a clientes (e idealmente en prescriptores o embajadores de marca).

Es lo que se llama un método de pull marketing, porque es el usuario de manera voluntaria el que llega a nuestra web fruto de acciones de marketing que generan interés o resuelven preguntas.

Diferencia entre Inbound y Outbound Marketing

Se trata de términos opuestos ya que, mientras el Inbound persigue hacer que el usuario sea proactivo y generar interés en el usuario de manera natural (por ejemplo utilizando el marketing de contenidos), el Outbound marketing es de carácter reactivo y busca que el usuario se acerque a la marca o producto por el impacto que le supone una acción de marketing (un spot, un pop up en la home de una web…)

Podemos decir que mientras que el Inbound es un tarro de miel el Outbound es un mazo.

Principales características del Inbound Marketing

Para que una estrategia sea considerada Inbound y resulte exitosa hay algunas características que debe tener en todo caso:

  • Segmentación: resulta crítica, se trata de ofrecer en todo momento contenido y mensaje a la persona correcta y en el canal apropiado (toda una ciencia)
  • Estrategia: detrás de cada contenido del blog, de cada post en redes sociales y de cada email tiene que haber un objetivo claro, consistente y alineado con una estrategia. No es publicar por publicar.
  • Medición: hay que definir muy bien los principales objetivos o KPI y hacer un seguimiento regular.
  • Ajustado a la metodología: El Inbound Marketing se suele entender como un proceso en 4 pasos y cada uno de ellos tiene su tempo, sus estrategias y herramientas propias. Lo vemos en el siguiente punto en detalle.

Las cuatro fases del Inbound Marketing

Las fases del inbound marketing

Cada una de las cuatro etapas del proceso tiene sus propias características y requiere de acciones muy diferenciadas para hacer que el cliente progrese al siguiente nivel del inbound marketing.

1 – Fase de Atracción.

El objetivo es hacer que un usuario anónimo y que no tiene ningún conocimiento previo de la existencia de la marca llegue hasta nosotros en forma de visitante.

Las herramientas que utilizaremos serán:

  • SEO: la optimización de la página para obtener tráfico orgánico mediante la captación de intenciones de búsqueda es básica. Hablamos de intenciones de búsqueda y no de keywords por la naturaleza más amplia del primer término y que se ajusta más a lo que es el inbound.
  • Redes Sociales: no son sólo un magnífico dinamizador de contenido, también suponen una fuente de captación en sí mismas entre públicos con una gran capacidad de segmentación y de cómo muchos usuarios utilizan sus buscadores cuando quieren interesarse sobre un determinado tema (especialmente temas de actualidad)
  • El blog: básico en cualquier estrategia de inbound ya que es donde concentraremos la gran mayoría de nuestro contenido. El blog implica transversalmente a las otras dos estrategias reseñadas ya que nos sirve para la optimización long tail del SEO y para dinamizar los contenidos.

2 – Fase de Conversión

El objetivo es que ese usuario que ha llegado hasta nuestra web y ya nos conoce de un paso más y se implique. No hablamos de comprar, en realidad es la fase previa. Se trata de hacer que el visitante se convierta en un contacto cualificado o lead.

Las herramientas que utilizaremos serán:

  • Formularios: vitales a la hora de recoger toda la información, siguen siendo una de las mejores formas de cualificar un visitante porque nos abren una nueva vía de comunicación directa.
  • CRO: gracias a la optimización de la conversión haremos nuestro sitio más persuasivo por ejemplo utilizando textos y recursos como los CTA o llamadas a la acción.
  • Landing pages: cuanto más concretemos la oferta más sencillo  resultará vender, para ello son particularmente útiles las landing pages que centran de manera muy clara la acción que tenemos reservada al cliente. Es en estas páginas de aterrizaje donde debemos poner especial énfasis en los dos apartados anteriores: formularios y CRO.

3 – Cierre o Venta

Ahora sí que estamos ante el momento crítico, el lead tiene que convertirse definitivamente en cliente. Se trata se un usuario con un gran interés, sólo hay que darle un “empujoncito”.

Las herramientas que utilizaremos:

  • CRMs: si dispones de un buen sistema de gestión de clientes que sea eficiente y esté actualizado, podrás segmentar de manera más efectiva tus acciones y mensajes.
  • Automatización: crea  acciones en función del ciclo de vida del cliente, esto es especialmente interesante cuando se hace de la mano de un CRM
  • Email marketing: podemos decir que es la clave de esta fase porque es la herramienta ideal para volcar la información extraída el CRM de manera automatizada.

4 – Prescripción

No debemos pensar que todo se termina con la venta. El tener clientes que se comporten como embajadores de marca y evangelicen a nuestro favor (además de asegurarnos la recurrencia en futuras compras)

Las herramientas que utilizaremos:

  • Encuestas y técnicas cualitativas: no temas preguntar, si las respuestas son favorables sabes que es lo que tienes que potenciar y si son negativas son mucho más valiosas porque te abren el camino para solucionar problemas.
  • Social Media: haz un seguimiento de las distintas redes, esto te ayudará a detectar potenciales prescriptores.
  • Email marketing: haz un seguimiento de la venta y crea una experiencia extendida de compra para el usuario. Interésate por los detalles, infórmale de novedades, trabaja muy bien tus newsletters.
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